沧海扬帆 第143节

　　“多里安先生，我觉得你提出的这两个条件都是缺乏诚意的。供货的问题，我在此前已经多次向你解释过，由于维生素生产中存在着许多不可控因素，我们的产量是不稳定的，所以要按月稳定供货并不具有可操作性。”佩德利说道。

　　多里安道：“关于这个问题，我并不关心，生产的稳定性问题，应当是生产厂家去考虑的，不能由客户来考虑。我们生产饲料同样存在着各种不可控因素，但我们从来不会要求我们的客户接受不稳定的供货。你应当知道的，那些养殖场的猪可不会因为我们的机器转得更快而暴饮暴食的。”

　　“抱歉，我想我无法答应贵公司的这些要求。”佩德利道。

　　多里安无所谓地一摊手：“既然是这样，那就麻烦佩德利先生把我们的条件反馈给你们的总部吧。”

　　“这需要时间。”

　　“我们有的是时间，不是吗？”

　　这天已经没法聊下去了。佩德利起身告辞，多里安按电铃叫来一名秘书，让秘书代替自己把佩德利送出了公司。

　　在走出多里安办公室的时候，佩德利还存着一些希望，觉得多里安有可能会奔出来喊自己回去，然后假惺惺地表示出于友谊的考虑，愿意放弃一些条件。

　　谈判不就是这样的吗，虚张声势的一方，在对方拂袖而去的时候，是会原形毕露的。

　　可这个希望最终还是落空了，秘书把佩德利送到公司门口就转身回去了，没有任何一点要和佩德利多谈一句的表现。

　　佩德利不知道，此刻的多里安，正在办公室里给人打着电话。

　　“喂，小鲍勃，我可都按你说的做了。如果你们的维生素C不能保证供应，全美至少会有1000万头猪因为营养不良而死掉的，届时连总统都会打电话向你问责的。”多里安嘿嘿笑着说道。

　　电话那头，正是沧化维生素厂的小股东鲍勃。此刻的他，正坐在自己的办公室里，一双脚架在办公桌上，脸上满是得意之色：

　　“放心吧，多里安叔叔，你应当对我的投资眼光有信心的。我们的维生素厂投产以来，生产非常稳定，每月的400吨维生素C足够保证全美国的猪都长得膘肥体壮的。你需要担心的，只是劳氏会不会破产，那些面目可憎的德国佬会不会因为营养不良而死掉。”

　　多里安道：“我到现在也不明白，你们到底是为了赚钱，还是单纯地为了把德国佬坑死。据我所知，每公斤8美元的维生素C甚至连成本价都不够，你们是怎么做到的？”

　　鲍勃说道：“我们使用了一种新的生产工艺，叫做二步发酵法，它能够有效地降低维生素C的生产成本。此外，我的合伙人是一位天才的化学家，他提出了很多项工艺改进，使得我们生产的维生素C即便在中国也是成本最低的。”

　　“我更希望劳氏能够知道这一点。”多里安意味深长地说道。

　　鲍勃心领神会：“我想他们会知道的。佩德利很快就会重新去找你谈判的，而且去之前会把他的屁股洗得干干净净的。”

　　多里安笑道：“哈，小鲍勃，这可不是你的语言习惯，你是跟你的中国合伙人学坏了吗？”

　　“我只是陈述一个现实而已。”鲍勃略有些窘，他说的这个梗，还真是高凡跟他说的，的确与他的哈佛精英身份有些不符。

　　“多里安叔叔，我非常理解你们对劳氏产品的信赖，不过，希望你们在与劳氏签订新的协议时，能够给我们留出必要的份额。”鲍勃说道。

　　多里安道：“你放心吧，我们会这样做的。如果劳氏能够接受降价10%的条件，我们会保证每年从沧化维生素厂采购不少于500吨的产品。”

第336章 比从德国运过去还要便宜

　　年初，鲍勃给多里安送来了一些维生素C的样品，告知这是他与高凡在中国建设的维生素厂生产出来的。

　　多里安让公司的技术部门对样品进行了检测，确认这些样品的品质与劳氏、瑞氏生产的维生素C没有明显的差距。

　　随后，鲍勃便向多里安报出了一个让人惊异的价格：每公斤8美元。按照鲍勃的说法，沧化的维生素工厂可以达到每月400吨以上的产能，足够满足迈斯特公司的生产需要。

　　迈斯特公司每年的维生素C需求大约是2500吨左右，目前主要是从劳氏采购，也有一小部分来自于瑞氏和帝国制药，平均采购价是每公斤10美元，也就是每吨1万美元的样子。

　　如果换成沧化的维生素，每吨的采购成本可以下降2000美元，相当于每年能够节省500万美元，这是一个不小的数目。

　　不过，多里安并没有打算把自己的需求全部转向中国，其中的原因有二：

　　其一，沧化维生素厂是一家新企业，而且还是中国这种发展中国家的企业，多里安对于这家企业的信用不放心。万一未来沧化提供的维生素C出现严重质量问题，造成迈斯特公司的重大损失，他能够从对方那里获得赔偿吗？

　　其二，中国毕竟还是东方阵营的国家，中美关系是完全可能发生变化的，这样的政治风险也是多里安需要考虑的。

　　不过，有一个新的供应商，而且其产品价格是如此低廉，多里安是不会放过的。他答应鲍勃，迈斯特可以与沧化签订一个每年500吨的采购合同，同时建议鲍勃去联系其他的饲料厂家，以便联合多家同行向劳氏等传统供应商发出威胁。

　　没错，沧化维生素对于多里安的意义，更多的在于它能够成为迈斯特与劳氏谈判的砝码。相比每年500万美元的采购差价，劳氏品牌所能提供的品质保障对于迈斯特是更为重要的。

　　以鲍勃的精明，一听多里安提出的条件，便明白了他的意思。

　　其实，哈奇集团对于沧化维生素厂的经营战略也是进行过评估的，得出的结论与多里安颇有一些相似，那就是不赞成其进一步扩大规模。

　　每年5000吨的产能，按每吨8000美元计算，大约是4000万的销售额，毛利润在1000万美元左右，哈奇集团前期的投入已经能够得到保障。

　　进一步扩大规模，引发与劳氏、瑞氏等巨头的恶性竞争，对于哈奇集团来说是不利的。

　　还有，美国政府恐怕也不希望看到一家中国企业垄断美国市场上的维生素C供应。毕竟，冷战年代的美国政客还是有一些战略眼光的，脑子里还有“不能让别人卡脖子”这样一根弦。

　　理解了这一点，鲍勃便答应多里安，自己会去多找一些企业推销，同时还会找人放风，让劳氏、瑞氏知道市场上出现了一款来自于中国的廉价维生素C产品。

　　一旦劳氏、瑞氏开始注意到沧化维生素的存在，它们在与各家饲料企业的谈判中就会采取一些妥协的手段，而各家饲料企业为了维持对劳氏、瑞氏的压力，也会愿意保持对沧化维生素的采购。

　　这也是沧化维生素的生存策略。

　　鲍勃和多里安联手布的这个局，很快就见效了。佩德利在离开迈斯特公司之后，又去走访了另外的几家客户，结果无一例外地遭遇了前所未有的强硬态度。

　　佩德利找人稍一打听，便知道了事情的原委，那就是各家企业都找到了新的货源，一家来自于中国的维生素厂承诺以低于劳氏2美元的价格向各家企业无限量地供应维生素C。

　　没错，这些企业向佩德利透露的信息，就是那家中国工厂有可能把自己的产能扩大十倍，前提是获得来自于美国饲料企业的联合投资。

　　“什么，每公斤8美元的维生素C，这怎么可能！”

　　消息被迅速传回劳氏总部，分管维生素业务的副总裁罗比森一下子就急眼了。

　　“这家中国的工厂是由哈奇集团投资建设的，目前它们的维生素C是由哈奇集团的一个销售部门在负责销售。我们的人和他们接触过，他们表示可以按每公斤8美元的价格无限量地提供维生素C原料。”业务部销售总监戴林汇报道。

　　“也就是说，我们如果直接采购他们的维生素C原料，再在美国市场上销售，比从德国运输过去还要便宜。”业务部运营总监埃林伍德说了个冷笑话。

　　罗比森没有笑，而是黑着脸向戴林问道：“你们有没有了解过，他们是怎么做到的？”

　　戴林道：“我们问过了，他们说他们采取了一种新的工艺，从而降低了维生素C的生产成本。他们还说，劳氏拥有这项新工艺在西方的独家授权。”

　　“他们说的是二步发酵法？”罗比森想起来了。

　　花1200万美元从一家中国的研究所手里购买二步发酵法的独家工艺授权，这是一件很大的事情。不过，买完之后，罗比森就没再管这件事了，因为劳氏对于这项工艺的态度是很明确的，那就是不打算应用，花钱买下授权的目的只在于防止竞争对手应用。

　　原来的设备还能用，生产的产品也不愁销路，有什么必要去采用一套新技术呢？换设备不需要花钱吗？

　　罗比森还记得一件事，那就是他最初安排人去购买这个工艺授权的时候，是要求买下全球授权的，但最终谈下来的却是除中国之外的授权，中国企业使用这个工艺是不受限制的。

　　当时去与中国人谈判的劳氏亚洲区首席代表奥格尔把这个条件汇报回来的时候，集团的高层对此是毫不介意的，因为没有人认为中国企业能够用这个工艺对劳氏造成什么威胁。

　　可谁曾想，认为不可能出问题的地方，就偏偏出了问题，一家中国企业使用这项新工艺，生产出了廉价的维生素C，在美国市场上对劳氏产生了威胁。

第337章 和他们谈谈

　　“戴林，你们有没有了解过，中国人的生产成本是多少？”

　　罗比森继续向戴林发问。

　　戴林摇摇头：“对方没有提供这个情况。……我是说，我们的销售人员并不适合向对方了解这方面的情况。”

　　“嗯。”罗比森应了一句，然后把头转向技术总监马克曼，问道：“马克曼，据你估计，中国人在采用二步发酵法的情况下，能够把成本控制在什么水平上？”

　　马克曼扶了扶鼻子上的金丝眼镜，讷讷地说道：“我不确定中国人的设备水平如何。如果是我们劳氏改用二步发酵法，大约能把生产成本下降15%左右，也就是达到每公斤6美元的水平。如果是中国人的设备，我想……应该会更高一些吧。”

　　埃林伍德道：“如果是这样，那么我估计中国人的生产成本不会低于每公斤7美元，这还是考虑了他们人工成本偏低的因素。我们了解过，中国的化工设备水平比我们要落后20年以上，原材料损耗和能耗都远远高于我们。此外，他们的产品品质也会比我们低得多，完全不具有市场竞争力。”

　　戴林纠正道：“据我们得到的消息，中国人向美国人提交的维生素C样品，品质基本达到了劳氏的水平。”

　　“如果是这样，那么他们的生产成本应当还会更高一些，达到7.5美元也不奇怪。”埃林伍德断言道。

　　他这样说，倒也不算是自由心证。这几年，中国与西方的技术合作不少，埃林伍德偶尔与一些去过中国的同行交流过，这些同行向他传递的信息就是如此。中国化工企业的设备落后，管理经验缺乏，生产成本是普遍高于西方企业的。

　　“如果是这样，那么他们以8美元的价格在美国市场上销售，岂不是要亏本？”罗比森皱着眉头说道。

　　前面大家讨论的是生产成本。产品定价肯定不能光计算生产成本，还要把财务成本、管理成本、营销成本等等都计算进去。如果中国企业光是生产成本就达到7.5美元，加上其他成本就肯定超过8美元了。按8美元销售，完全就是赔钱赚吆喝了。

　　“这个很好理解。”埃林伍德又开始卖弄他的知识了，“中国官方非常缺乏硬通货，所以对于能够出口换取硬通货的产品，是会给予补贴的。

　　“生产维生素C的原料是玉米，中国自己就能提供，而出口维生素C换回来的都是美元，这是中国官方所需要的硬通货。所以即便是亏本，他们也是愿意做的。”

　　“中国人真是穷疯了！”罗比森嘟囔道。

　　“我想，我们或许可以向法院起诉中国人倾销。”埃林伍德献计道。

　　戴林质疑道：“我们有什么证据呢？再说，他们是把产品卖到美国去的，难道我们要去美国起诉他们？”

　　罗比森犹豫了一下，然后摇摇头道：“这个方案不可行，这会使劳氏的声誉受到损害的。”

　　可不是吗，堂堂劳氏集团，被一家如蝼蚁一般的中国企业拆了台，不得不求助于法律支持以打压对手，说出去实在是太丢人了。

　　关于中国人生产维生素C的成本，大家也只是在猜测，没有什么实锤。中国人采用了一种新的工艺，这种工艺的确能够有效地降低生产成本，这是劳氏无法否认的。

　　最关键的是，劳氏事先就知道这项工艺能够降低生产成本，结果非但自己不采用这项工艺，还花钱买断了工艺授权，让其他同行也不能用这项工艺。这个情况一旦传开，劳氏是很难向客户解释的。

　　“戴林，你马上联系一下奥格尔，让他再到中国去一趟，了解一下那家维生素厂的情况。”罗比森吩咐道。

　　“然后呢？”戴林问道。

　　“让奥格尔和他们谈谈。”

　　“谈什么？”

　　“当然是要求他们放弃这种愚蠢的倾销行为。让奥格尔告诉他们，这样做对于大家都是没有好处的。”

　　“可是……”

　　戴林不知道说啥好了。

　　老大，刚才埃林伍德已经说过了，人家中国人看中的是外汇，即使赔本也不在乎。更何况，人家采用了新工艺，没准按8美元销售也是有利润的。你让人跑去跟对方说不能这样卖，人家能听你的吗？

　　埃林伍德道：“罗比森先生，我认为，为了让对方放弃这种自杀式的倾销行动，我们或许可以答应对方一些条件，这样对方也好接受一点。”

　　“你认为，对方会提出什么条件呢？”罗比森问。

　　埃林伍德一摊手：“我也不清楚，我这辈子都没见过一个中国人，谁知道中国人心里想的是什么。”

　　废话，我也不清楚！

　　罗比森在心里嘀咕道。

　　他哪里不知道要让竞争对手放弃低价抢市场的行为是需要付出一些代价的。如果谈判对手是瑞氏或者帝国制药，他肯定会想到一些与对方交易的条件，比如承诺在其他市场上保持价格默契，或者交换一些专利技术。

　　寡头垄断之所以能够形成，就是因为处于垄断地位的寡头们是会相互妥协的，大家会维持一个价格同盟，以便共同收割韭菜。

　　但沧化维生素厂是一家中国企业，非但他们几个对中国人不了解，整个劳氏集团都缺乏与中国人打交道的经验。

　　中国即便是作为一个医药市场，对于劳氏来说都是无足轻重的。廉价的药品，中国人自己就能生产，不需要从劳氏采购。昂贵的药品，中国人又买不起。

　　在这样一个近乎小透明般的国家，突然冒出来一家维生素厂，抢了劳氏的生意，逼得劳氏不得不去和他们谈判，罗比森怎么知道该怎么谈？

　　他刚才对戴林下命令的时候语焉不详，正是因为这个原因。

　　他本想把这个问题推给戴林去想，谁知戴林也不想背锅，非要逼着他把话说明白，这样的手下真是不能要了。

　　心里这样想，罗比森当然不能直接说出来。他假意地沉吟了片刻，对戴林说道：