沧海扬帆 第150节
“帮朋友算一个模型，是关于涂料附着力问题的。咦，我怎么糊涂了，这个模型就是帮你姐算的呀。”杨凯说到一半才回过味来。
“我姐，高敏？”高凡愕然。
“就是啊。”杨凯道，“你还有几个姐？”
“亲姐就这一个……”高凡讷讷地说，同时在心里哀叹：
老姐，你还真是贼心不死啊。
杨凯无知无觉，他解释道：“你姐说你安排她到水南省的兴龙涂料公司去了，他们的涂料销路很好，但技术上还有一些不足，主要就是涂料的附着力还不够强，问我能不能帮他们改进一下配方。”
“她给你打电话了？”高凡试探着问。
杨凯道：“没有，她只是给我写了信，说了具体的情况，问我有没有办法。”
“配方呢？”
“她说配方是公司内部机密，没有经过你的允许，她不能透露。”
“还好，我这个老姐还算有点理智。”高凡叹了口气，然后说道，“我回头跟她说一句，配方之类的东西，对你不用保密。一会我把他们现在用的涂料配方写给你，你就帮他们算一下吧，看看怎么改进一下。”
“这种事，你姐怎么不找你呢？”杨凯抱怨道。
“你没听说过女生外向这个成语吗？”高凡苦着脸说。
第353章 你怎么解释
同一时间，水南省雁洲县，扩建后的兴龙涂料公司的一间办公室里，端坐在大办公桌后面的高敏正绷着脸，向坐在自己对面的一位汉子发问：
“陈传华，穆阳省峰桥市公路局的这个业务，你在业务记录中写的是和公路局工程科的科长康建林直接联系的，但公司的售后服务打电话回访的时候，对方说和你直接联系的是公路局的局长于钊，你怎么解释这件事？”
“我和于局长见过两次面，于局长说具体的事情让我和康科长谈，所以我填业务记录的时候，写的就是康科长。”
名叫陈传华的汉子嘟囔着回答道，脸上有一些不情不愿之色。
“你和于钊见过两次面，在业务记录上为什么没有登记？”高敏问道。
“我和他只是见了两次面，也没谈什么，我觉得不重要，就没记。高总，你是知道的，我只有高小文化，写东西慢。”陈传华辩解道。
高敏冷冷地说：“业务部开会的时候，我明确说过，业务员所接触的一切人员，都需要在业务记录中登记，哪怕只是说过两句话，也要写明时间、地点。这个要求，公司已经三令五申，你为什么做不到？”
陈传华不吭声了。
业务记录表这个东西，是眼前这位高总在公司里推行的。所有的业务员都明白，这个记录制度的目的，就是要把每名业务员手里掌握的私人关系都变成公司关系。
一旦自己手里的业务资源变成公司所有，公司就可以很容易地安排其他人去替换自己的工作，自己在公司里的价值就要大打折扣了。
高敏刚刚推出这个制度的时候，整个业务部都炸锅了。大家不便向这位从茂林空投过来的副总说什么，于是集体去找公司总经理陈兴泉请愿，所说的理由自然是冠冕堂皇的，比如客户那边不希望有其他人介入，自己开拓这样一个业务关系花费了许多精力，等等。
兴龙公司的业务员，几乎清一色都是陈家的亲戚，比如眼前这位陈传华，都是陈兴泉的一个远房堂哥。大家围着陈兴泉鸡一嘴鸭一嘴地告状，口口声声都是说如果陈兴泉信不过自己，自己宁可离开公司。
陈兴泉自己就是做业务出身的，哪里会不知道这些业务员心里的小九九。业务关系掌握在他们自己手里，涉及到业务费支出、客户回扣之类的事情，公司就完全无从了解，业务员说是多少，公司都得接受。
此外，业务员手里握有大量的客户关系，也便于与公司讨价还价。一言不合，他们就可以带着客户关系投奔其他公司，这是兴龙公司难以承受的损失。
水南这边的乡镇企业发展得很快，几乎所有的企业都存在着业务员管理的问题。
有些企业一直都是由老板自己去谈业务，所有的业务关系都攥在老板或者老板的直系亲属手里。这种做法在公司业务规模不大的情况下是可以的，公司业务规模一旦做大，老板不可能照顾得了这么多客户，问题就出来了。
兴龙涂料公司的情况正是如此。
最开始，公司的业务都是由陈兴泉去跑的。那时候反光涂料的业务还刚刚启动，陈兴泉的业务范围主要局限于水南省境内的各市县，勉强还能照应得过来。
省里的业务做到一定程度之后，陈兴泉便把目光瞄准了省外。这时候，单靠他一个人就不可能做得过来了。业务不是上一趟门就能够谈下来的，有时候需要反复跑很多次，对方要开会研究，要请示上级，某个领导随便动一个念头，业务员就得赶紧过去沟通，光靠一个人怎么可能应付得了？
于是，陈兴泉便在亲戚中找了一些比较活络的人，组建了业务部，一人包一个省，让大家各显神通。
时下，国内已经不少企业注意到了反光涂料这个市场，也纷纷推出了自己的产品。不过，到目前为止，兴龙涂料公司的产品还是技术最领先的，加之进入这个市场比较早，拥有一定的知名度，所以业务的开展比较顺利。
业务是做起来了，但大多数的业务关系都掌握在业务员手里，这是让陈兴泉觉得很不踏实的事情。他与高敏谈到这件事，高敏利用回家探亲的机会向高凡问计，回来时便带来了这样一套业务记录制度。
按照制度要求，所有的业务员对于自己所做的业务，都需要填写业务记录表。记录表中需要写明对方单位的基本信息，业务员与对方沟通的情况，包括每一次会谈的对象以及主要内容，还有对方的诉求等等。
陈兴泉一听就明白了这个制度的作用。有了这些详尽的业务记录，公司对业务员的依赖就降低了，一旦某个业务员辞职或者投奔竞争对手，公司凭借以往的业务记录，就可以迅速地弥补上断层，最大限度地保住业务。
诚然，业务员与客户间的私人关系，不是拿着一份业务记录表就可以替代的。但业务本身也不完全是由私人关系支撑起来的，大多数客户之所以会购买你的产品，还是因为产品的品质以及服务。
兴龙涂料公司有技术上的领先优势，再辅以良好的售后服务，对客户是有很大吸引力的。客户和业务员之间的私人关系，多数时候也没那么亲密，公司换个人过去，该给的回扣一分钱不差，客户哪会在乎是和谁签合同呢？
明白了这个道理，陈兴泉自然就要力挺这项制度了。考虑到业务员都是自己的亲戚，有些话他不便说，于是便把推行这项制度的工作交给了高敏。
高敏初到兴龙公司时，被安排在财务工作。经过几个月的磨合，她逐渐适应了新的角色，于是离开财务，担任了公司的常务副总经理，主抓的第一项工作便是推行业务部门的客户管理制度。
陈兴泉在安排高敏做这项工作的时候，向全体业务员透露了一个信息，那就是兴龙涂料公司有两个股东，各占公司的一半份额。除了他陈兴泉之外，另外一个股东就是高敏。
第354章 哄鬼都不会信
业务登记制度的推行，遭遇了极大的阻力。
业务员们先是去向陈兴泉请愿，被陈兴泉打着哈哈拒绝了。随后，他们便想着要阳奉阴违，只在登记表中填写一些不重要的客户关系，把最核心的客户隐瞒下来。
高凡凭着前世的一些记忆给高敏出了这样一个主意，具体到这个制度要如何保障，高凡就说不出来了，反而是高逸平给高敏支了一些招，还比较靠谱。
综合高凡、高逸平以及陈兴泉等人提供的思路，高敏对业务登记制度进行了细化。她列出了业务员必须登记的项目清单，要求业务员必须必须逐项填写，不能遗漏。她还规定，如果出现故意隐瞒的情况，一经发现，就将给予处罚。初次的处罚是扣罚业务提成，屡教不改或者情节严重的，则要直接开除。
针对业务员可能隐瞒业务细节的情况，高敏建立了一套客户回访制度，常规的回访是通过电话询问，条件允许的情况下还会派出其他人员到客户单位去现场核实。
回访制度被高敏包装为售后服务制度，比如在对方施工期间，安排公司的技术人员前去了解涂料使用的情况，现场解决一些问题，顺便“不经意”地了解一下对方单位的人事关系。
这种做法，在客户那边获得了一致的好评，让客户觉得兴龙公司的确是一家管理规范的公司。
与业务员不愿意其他人介入不同，客户方面其实是更愿意接触到供应商这边的更多人员的。有些事情，光听业务员一个人忽悠，客户难免会有些不踏实，能够见到供应商方面派出的技术员，接到对方的回访电话，客户当然是更为满意的。
眼下这件事就是如此。陈传华谈下了穆阳省峰桥市公路局的一个订单，在业务记录中声称自己接触的是公路局的一个科长。陈兴泉基于自己的经验，知道这样一个订单肯定不是一个科长能够做主的，从而判断陈传华应当是隐瞒了他与公路局领导的交往。
高敏安排客服给那个科长打了个电话，询问对方对于合作是否满意，结果对方直接说这桩业务是他们的局长亲自定下的，这就与陈传华的叙述不同了。
“这已经是第四次了，陈总也专门和你谈过，你有什么要说的？”高敏冷冷地看着陈传华，逼问道。
“这些客户关系都是我托人联系上的，卖的是我自己的面子，公司凭什么让我说出来？公司这样做，是不是存了要把我们这些人一脚踢开的意思？”陈传华没法再装哑巴了，怒气冲冲地嚷起来。
高敏早已不是大半年前那个不谙世事的菜鸟，她平静地说道：“公司没有要把你们踢开的意思，但公司也必须防备你们把公司一脚踢开。
“即便不说谁把谁踢开的事情，如果遇上你们休假，或者生病等情况，客户那边有什么事情，公司需要及时响应，也必须掌握有关客户的信息，这一点，在培训的时候陈总和我都是解释过的。”
“这个理由哄鬼都不会信。”陈传华道。
他是铁了心不想把自己的客户资源共享给公司的，过去想着采用软对抗的方法，谁知道眼前这个茂林人阴险得很，抓住一点破绽就往深处挖，让他想瞒也瞒不过去。
既然没法瞒，他便觉得应当采取一些强硬的手段了，赌公司不敢损失他这样一个金牌销售。
“我自己联系到的客户，就是属于我的，公司别想抢走。如果你们硬要抢，我就走人，仁桥又不是只有你们一家做反光涂料的。”陈传华威胁道。
高敏冷冷一笑：“看来公司并没有看错，你的确是有把公司一脚踢开的意思。现在你手里还只有十几个业务关系，就可以和公司叫板。如果未来你掌握了几十个、上百个关系，是不是就可以逼迫公司把股份分给你了？
“你这种举动，恰恰说明了公司推出业务管理制度是完全正确的。你如果不愿意遵守，那么公司也不会留你。”
“你想开除我？”陈传华问。
高敏道：“是你自己说要走人的，与我何关？”
“是你逼我的。”
“公司的规定是针对所有业务员的，任何人要么遵守这些规定，要么就另找出路。”
“你会不会做生意？信不信我一个电话，穆阳省的所有业务都会断掉，到时候公司就得关门。”
高敏笑了：“陈传华，你觉得我年纪轻，不懂业务是不是？来，我桌上的电话就可以拨长途，你打个电话试试。”
“我……”
陈传华傻眼了。他负责开拓穆阳省的市场，也不过就是半年时间。他与那些公路局的官员有交情不假，但这交情是完全建立在经济利益之上的，谈不上有多铁。
对方与兴龙公司合作，看中的是兴龙公司的涂料性能好，有口碑。双方签订了合同，不可能为了替他出口气就违约。人家都是公家单位的人，上面还有上级领导，平白无故签了合同又毁约，让他们如何去向上级领导解释？
如果多给陈传华一些时间，让他把与客户的关系经营得更紧密一些，手里能够掌握住对方的一些把柄，那么要拉对方来给自己当枪使，或许还有可能。现在双方也就是喝过两回大酒的交情，他有多大的脸，能够让对方出手啊？
事实上，这也是陈兴泉支持高敏推行这个制度的原因。公司的业务还刚刚开始，没到积重难返的程度。真到业务员已经拥有稳定的客户关系时，再来推行这套制度，风险就太大了。
“哼，我才不跟你计较呢！”陈传华腾地一下站起来，想了想，才找到一个托辞，“这是兴泉的企业，我和兴泉是光屁股的交情，我才不会去坏他的事情呢。”
说罢，他转身就往外走，出门时还把高敏办公室的门狠狠掼了一下，发出抨的一声巨响。
高敏下意识地抬手去捂耳朵，心脏抨抨直跳，脸上哪还有刚才那份淡定。
过了足了两分钟，高敏才逐渐回过神来。她拉开自己的抽屉，从一摞资料下面抽出一张照片看了一会，照片上是几个年轻人站在一组化工容器前谈笑风生的场景。
高敏的脸上露出一丝温馨的笑意，她收好照片，拿起桌上的电话，吩咐道：
“我是高敏，让业务部的陈国英到我办公室来一下……”
第355章 你又要搞阴谋了
八月的茂林，烈日炎炎，酷暑难耐。
茂林日报社门前的公交站牌下，一对刚从公交车上下来的年轻人稍稍辨认了一下方向，便肩并肩地向着报社大门走了过去。
二人中的男孩子，正是高凡，而撑着一把小花伞走在他身边的女孩子，则是一个月前刚从省商业学校毕业的徐丹。商业学校是大中专，学制两年。
徐丹毕业时，父亲徐真新打算找找关系，把她分配到地区首府鹿坪市的哪个单位去，结果被徐丹给拒绝了。在与父母进行了一番交涉之后，徐丹分进了沧海化肥厂，一进厂就被厂里派到沧化科贸去，担任了沧化科贸公司的办公室副主任。
好吧，其实沧化科贸公司的办公室也是刚刚成立的，整个办公室只有一个人，就是徐丹。之所以委任她当副主任，而非主任，也是因为她年纪太小，如果直接当主任，容易拉来仇恨。
照徐真新的说法，他自己是沧海化肥厂的办公室主任，是专门给高逸平拎包的。现在女儿中专毕业回来，就让她去给高凡拎包好了，相信这会是一份有前途的工作。
徐真新这话，有七分是真心的。高凡所表现出来的能力，以及高凡在短短两年时间里积累下来的财富与人脉，都预示出这个年轻人前途无量，说他未来有可能被郑立农选去当接班人，到化工部去当个部长啥的，也完全有可能。
徐丹与高凡有青梅竹马的交情，如果从现在开始就给高凡拎包，未来的前途绝对会比徐真新这个厂办主任要辉煌百倍。
至于说两个年轻人凑在一起，有没有可能擦出点火花，徐真新让老婆旁敲侧击地向女儿了解了一下，得到的回答是，她一向把高凡当成一个哥哥，而高凡也是把她当成妹妹的，俩人绝无可能发展出超越兄妹的其他感情。
自家姑娘，配不上高家的小子啊。
徐真新感叹着，倒也省了一桩心思。
徐丹到沧化科贸来任职，是高凡事先和她约好的。高凡需要在公司里培养自己的班底，徐丹作为一个对他忠心耿耿而且言听计从的小跟班，无疑是最合适的人选之一。
沧化科贸的主体是化肥厂的劳动服务公司，公司里的职工都是厂里的待业青年，绝大多数岁数都比高凡大。
虽然经过两年时间的磨合，职工们对高凡已经普遍有了崇拜的心态，但作为“从小看着他长大”的一群人，高凡要在他们面前建立起绝对的权威，总是有点违和的感觉。
就比如现在担任公司生产主管的谢琴，曾经是高敏的闺蜜，在高凡还穿开裆裤的时候是曾经对他做过一些不可描述之事的，你让高凡在她面前如何端起架子来？